保观 | 聚焦保险创新

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公司介绍：

成立于2014年的渤海人寿保险股份有限公司，始终贯彻“以人为本”的商业理念与变革潮流，坚持以保险科技创新驱动服务品质升级，持续构建和完善面向客户、跨平台、多触点的现代保险服务体系，并将持续通过智能服务、产品创新、资源互联，构筑具有渤海人寿特色的保险生态圈，绘就客户全方位的品质生活蓝图。主要经营产品及服务包括：普通型保险，涵盖人寿保险和年金保险；健康保险；意外伤害保险；分红型保险；万能型保险等人身险业务。

在近几年的保险市场中，增额终身寿险一直是部分大型保险公司主力销售的储蓄险产品，在市场上也占据着重要地位。以数据来看，中国保险行业协会在今年6月份发布的《2021年银行代理渠道业务发展报告》中显示，2021年，增额终身寿险产品凭借着资金灵活度高，用途多样等产品特点在竞争中脱颖而出，占据银保市场绝对主流地位，更是在期交产品年度销量前十中豪夺七席。

增额终身寿险一直持续被推进，也不断被深化，其业务格局的调整方向似乎已经逐渐清晰。大火的增额终身寿险还能继续增长吗？随着监管力度的加强，增额终身寿险又将面临哪些影响？其命运将走向何方？近日，我们与渤海人寿创新协同部副总经理、创新经代业务负责人邵正坤共同探讨了增额终身寿险业务发展中的一些新话题，同时对于增额终身寿险业务的发展邵老师也提出了十分宝贵的意见，本文的主要内容也来自该场直播。

为什么增额终身寿险敞口不断向上？

增额终身寿险其实在中国保险市场上已存在多年，而近年来为什么能够大火起来，究其原因到底是哪些因素所致？邵老师认为需要从两方面来分析。

一是，监管政策的调整使得增额终身寿险敞口向上。在增额终身寿险市场发展过程中，有两个关键时间点很重要，第一个关键时间点是在2019年8月份，当时监管对4.025%的终身年金险做了一次重大的调整，导致整个终身险年金产品的预订利率出现了普遍下降。在这种大背景下，整个年金市场出现了一次蜕变，所以年金产品的竞争力可能就适当的让位给了定价利率范围在3.5%到3.8%之间更为有灵活优势的增额寿险。

第二个关键时间点是在2021年1月31日，也就是新旧重疾险的定义更迭，这一时期全行业对于重疾险的力推，也一定程度上透支了整个市场上很大一部分消费者在重疾上的购买能力。

二是，各销售渠道不断拓宽业务边界。在以上两个重要时间点作用下，也间接影响了整个保险市场的一线个险团队、经代公司的业务团队、互联网线上网销团队的销售倾向。在此背景下，销售团队要继续发展业务，也就促使了整体销售的热度转向了终身寿险。因此，得益于销售渠道的力捧，才有了现在增额终身寿险的大卖。

不难看出，随着销售端的不断推进，再叠加人们对保险意识的提升，整个市场需求也在不断扩大。那么，从用户需求端来看，增额终身寿险还需要解决哪些问题？

随着新冠疫情“黑天鹅”持续影响，近几年，房市、股市、债市，尤其是一些P2P非标产品，信托、资管等都出现了一些破净值的、甚至是其他的潜在风险。那么在这种大背景下，民众的理财需求出现了一个挤出效应。如果再结合今年上半年一些中小银行的风险事件来看，客户整体上对于保本保息的产品出现了一个比较强烈的需求。

因此，很多用户深刻表达出了对安全稳健理财保障的核心诉求，于是纷纷开始主动寻求更为安全稳健、收益保本的投资产品。这个时候，拥有现价稳定增长理财价值优势的增额终身寿险无疑满足了用户这种需求。

此外，邵老师还认为在满足用户需求的同时，增额终身寿险产品最底层的流动性、安全性和收益性等也是需要重点关注的部分。

增额终身寿险在面临哪些挑战？

值得注意的是，增额终身寿险在销售持续火爆的同时，也存在一些问题。比如，产品形态设计较为激进；保额递增比例超过定价利率，存在严重销售误导；减保比例设计不合理等风险问题，基于此，市面上不少产品停售。那么，这对整个增额终身寿险行业的未来增长率和销售端会造成什么影响？

首先，从整体上来看增额终身寿险产品依然在稳步增长，并没有受到某些产品停售影响。邵老师以渤海人寿相关产品为例，其每个月稳步增长率可以达到10%左右。

由小及大，其稳步增长的核心还是主要得益于保司对整体的市场策略定位进行了调整，都开始寻找产品的差异化发展，有的会关注短平快收益，有的关注的是中期收益，有的则更关注长期收益。这就使得客户的选择变得更多，不会说因为市场某一款产品停售用户就没有选择了。

其次，在目前低利率或者有可能未来高利率导致投资风险加大的形势下，增额终身寿险也承载着很大压力。然而，从实际经营角度来看，保司最大优势在于长期稳定性和穿透经济周期的强大投资能力。基于这种能力，保险公司可以通过合理的资产配置来穿越经济周期，解决掉潜在的利差损风险。

当然，除了利差损风险以外，各大保险公司还面临死差、费差和利差。增额终身寿险这类产品，本质上死差不太存在，因为它死亡杠杆很低，在一定年限以后，死亡赔偿金和现金价值是一样的。而从费差角度来看，由于前期大量销售增额终身寿险，尤其是长缴期产品的销售，客观来说保险公司是要承担一部分费差压力的，这个问题是需要各家保司特别注意的。

最后，保司更应该严谨自身销售行为，坚持长期主义。比如，一些机构通过所谓的“套路”将客户引进来，而没有把客户的意愿真正落实，这就直接导致后期客户主动反悔退保等现象发生。从这个角度来看，“套路”销售带来的虚假保费繁荣是完全不可取的。那怕现阶段保费少一点慢一点也没关系，因为从长期的供给端和需求端来看，它一定是在增长的。

诚然，除了以上提及的收益率或者说本金的安全性问题之外，整个增额终身寿险还有没有一些其他潜在的问题或隐患？又该如何防范这些风险？

第一，产品营销带有噱头、误导之嫌。保额和实际现价是完全两件事，不能混为一谈。但是很多保险销售人员都有意无意地将两者联系起来，这实际上是一个非常严重的误导。如果处理不当就会变成投诉，让保司陷于更加被动的局面。

第二，增额终身寿险作为一款长期保险产品，无论是在减保规则方面，还是在保全规则方面，都应该按照长期保险产品的规则进行操作。而很多保司把减保不写进条款里，而是放在保全规则里，但保全规则是可以变的，如果政策一旦不允许保全或对保全又加了很多新的规则，这样就极大程度上损害了客户的权益。

基于以上判断，邵老师认为目前增额终身寿险存在的一些潜在的问题或隐患，实质上是销售行为管理问题所引发的，而在改进方向上，邵老师也分享了自己的观点。

一方面，在产品设计端，保司应该严格落实主体责任，形成自我良好约束能力，也一定要做好一线营销人员的管理和引导，切实提高一线从业人员的多方面专业技能，才能有效避免一线人员因不懂专业增额终身寿险算法而导致误导客户的情况发生。

另一方面，强化引导和管理一线销售人员服务态度。正如开篇提到的在经济下行大环境影响下，整个市场都略显焦急，但无论市场情绪如何，一线从业人员都应该提升自身销售行为和销售品质，更好的服务于客户，这样才能走的长久。

增额终身寿险未来该如何走？

当前，我国保险业面临着前所未有的严峻挑战，而增额终身寿险所具有的相对灵活性及安全稳健的特性，的确对客户具有很强吸引力。监管部门也希望增额终身寿险能够回本溯源，实现现金价值平缓增长，给消费者呈现出一种更加合理、平稳的收益增长模式。那么，在这样的趋势引导下，增额终身寿险未来会有哪些发展趋势？哪类产品又能长期发展？

第一，增额终身寿险产品要更加多元化。增额终身寿险其本质还是以现金价值为核心，因此从客户收益端的角度来看，各大保司要结合各自的经营情况，将短中长期的现金价值都要充分考虑到。

第二，从保司经营端的角度来看，可以优先引导客户短期缴费。长期缴费对于用户的长期资金压力较大，比如，客户的收入会面临不确定性的问题，如果缴费周期拉的太长，客户将来一旦出现了缴费压力的问题，对于客户和保司来说都是很大的损失。因此，保司对增额终身寿险产品的交费期限设计上，还是要尽可能考虑客户的缴费压力。

第三，在规则上面，各大保司应该严格遵守相关监管要求，做到每一份合同都要明明白白写清楚各项条款规则，给消费者呈现出一种更加透明、合理的可持续发展模式。

最后，除了增额终身寿险外，邵老师比较看好养老年金业务。当前，我国人口老龄化日趋严重，大力推动第三支柱养老年金保险的发展是保险业未来发展的重中之重。而且随着我国人口结构、受教育程度以及接受新鲜事物理念的转化，人们对于养老稳定性的需求也越来越迫切。这就意味着随着市场敞口向上，各大保险公司都应该紧张起来抓住机遇，努力做出改变，突破创新，只有这样才能趟出一条新路。

总的来看，增额终身寿险凭借相对灵活、具有长期稳定收益的优势，在市场上迎来了发展机遇，并吸引着众多保险公司纷纷入局。但要想取得长期发展，未来也将面临不少风险点，而我们也不难预测，未来新出的增额终身寿产品，会更多地站在消费者的角度，在更加注重资产传承，实现现金价值平稳增长和注重长期的保单利益方向寻求一个最佳解。相信在不远的未来，增额终身寿险市场能真正实现跨越式发展。